人にはそれぞれ行動の違いがあって、ビジネスでもその購買行動というのが非常に大切になってきます。
これはBtoCの観点からの話になる傾向があるのですが、もちろんBtoBでも購買行動がしっかりあるので、それらをうまく理解して役立てるようにしていきましょう。
この点を知るだけでもかなり話が変わってきます。
購買行動について
そもそも購買行動とはなにかというと、ニーズによる顧客の行動のことを指すことが多いです。
一番簡単な例で説明すると、例えば日常生活で必要になったものがあっとします。
それは食べ物でも日用品でもなんでも良いのですが、そうしたときに人は「どこで買うのか」「価格はどこと比べるのか」「距離や時間」について考えて購買行動を起こします。
ニーズを最高の形で満たすことこそが購買行動の目的なのです。
つまり、企業側からの視点で説明すると、行動をするかたの意欲や行動を読むことが出来たらその分ビジネスも成功するということです。
もともと日本では様々なビジネスが展開されているので、まったく需要がない商売でない限り購買行動が行われます。
それにマッチするビジネスを展開することがBtoBでもBtoCでも重要なこととなるのです。
現在日本の社会に溢れているビジネスですが、それはある人にとっては全く興味の無いものかもしれませんが、ある人にとっては非常に大きな需要があるかもしれません。
それらの見極めが重要となってきます。まずは相手を知り、自分をしって提供する相手を見極めることが必要です。
BtoBとBtoCの購買行動
ではそれぞれの購買行動にはどういったものがあるのでしょうか。
まずはBtoCの購買行動ですが、その購買行動で良く利用される言葉にAIDMAというものがあります。
英語が出てくるとわからなくなるという方もいると思いますが、一つ一つ見ていくと簡単なので安心してください。
AIDMAとは顧客が興味や関心を持ち、それに対して欲しいという欲求を発生させ、記憶して行動するというものです。
欲しいものがあればそれに興味をもって何かしらの行動を起こすのがBtoCでは行われているのです。
最近はネットが普及したことによってその価値もさらに変わってきています。
それはAISASと呼ばれ、先ほどの購買行動にサーチのＳとシェアのＳが組み込まれたと思ってください。ネットを活用したこれらの購買行動も重要です。
では次にBtoBについてですが、こちらの購買行動としては、BtoCよりも明確になっているので、簡単に説明することが出来ます。
BtoBの場合はあるものを欲している企業に対して、様々な企画などを用いてその企業にサービスや商品を購入してもらうという形となっています。
購買行動としてはその企業が取引先の企業について調べて、その企業で扱っているものを調べて取引に応じるので、企業間で話が進んでいきます。
現代の流れを読み解く中で、現状レンタルやシェアというものが企業や一般でも広まっています。
今まで考え付かなかったようなものがレンタルできるようになり、企業のコスト削減に一躍買っているサービスも多くあります。
ミーティング資料や企画書類など紙で印刷することもまだまだ多くありますが、どうしても用紙やインク代などの日々のコストが掛かってきます。
それを定額制にしてレンタルする会社があり、現在人気を博しているのです。
つまり、比較的スムーズに購買行動を行えることが出来るのが特徴でもあります。
もちろんBtoCよりは柔軟性にかけますが、その分一貫性もあるのがBtoBの購買行動となっています。